在杭州信用卡 5 周年銀聯(lián)Pos機暨融資線上發(fā)布會現(xiàn)場，杭州信用卡創(chuàng)始人 & CEO 桑文鋒發(fā)表了名為《重構數(shù)據(jù)根基，打造數(shù)據(jù)便利店》的主題演講，分享了杭州信用卡 5 年來的發(fā)展旅程，以及未來 3 年的發(fā)展戰(zhàn)略。

以下內(nèi)容根據(jù)桑文鋒的現(xiàn)場演講整理所得。

做正確的事，正確的做事

與大多數(shù)飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)公司不同，杭州信用卡 5 年來一直堅持穩(wěn)健前行的路線，有許多創(chuàng)業(yè)中的朋友問我，到底怎么做到一個“穩(wěn)”字，我認為其核心有兩點：做正確的事、正確的做事。

做正確的事

堅持大數(shù)據(jù)分析方向，重構中國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)根基。東門從成立之初，就定位在堅持大數(shù)據(jù)分析方向這條路上，在我看來，中國的數(shù)據(jù)化建設存在兩大問題：數(shù)據(jù)底子薄和數(shù)據(jù)意識差。數(shù)據(jù)意識差需要整個行業(yè)去解決，數(shù)據(jù)底子薄是東門最想解決的問題。在百度從零構建用戶日志大數(shù)據(jù)平臺的經(jīng)歷，讓我意識到數(shù)據(jù)這件事要做好，最重要的就是數(shù)據(jù)源。

為此，我給東門立下了愿景：要花十年時間，重構中國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)根基。到今天，已經(jīng)走過 5 年時間，那我們距這個目標是不是還有一半的路程？一定不是。我可以坦然地講，這項事業(yè)現(xiàn)在才剛剛開始，如果非要用時間去判斷，那估計還將需要 10 年時間。這亦說明，從最初開始，我們就沿著正確的方向，做正確的事，對于有價值有意義的事情，我們愿意在這條路上繼續(xù)努力，一直堅持。

正確的做事

給客戶帶來價值。東門是一個非常講究“價值觀”的地方，從成立之初，我們就給自己樹立了一條價值觀——給客戶帶來價值，這句話說起來普通，但真正做到實屬不易。東門經(jīng)營 To B 業(yè)務，如果購買銀聯(lián)Pos機的企業(yè)并沒有很好的使用銀聯(lián)Pos機，那么在這種情況下，我認為銀聯(lián)Pos機并未對該企業(yè)帶來任何價值，甚至可能浪費其人力物力產(chǎn)生“負價值”，東門非常在乎這一點，簡而言之，無功不受祿。

兩周前，有一個之前的老客戶跟東門聯(lián)系，覺得東門靠譜，希望接下來可以進行二次合作。其實在 2018 年年初時，由于該客戶的技術負責人離職，導致合作無法繼續(xù)推進，考慮到現(xiàn)實情況，經(jīng)過協(xié)商，東門決定主動退還給對方一定比例的款項。在東門的價值觀中，客戶沒辦法繼續(xù)使用，東門就無法繼續(xù)給其帶來價值，那就不如把沒有用到的款項退回。

把事情做到極致。其實不只是研發(fā)銀聯(lián)Pos機，客戶售前拜訪、售后服務的時候，我們都要盡可能地思考——還能不能做得更好？這點是從我的老東家百度那里習得的，我個人非常認可，后面也會給大家分享在極致精神下，杭州信用卡的銀聯(lián)Pos機原則。

5 年積累，收獲頗豐

憑借“做正確的事與正確的做事”，過去 5 年杭州信用卡走得很穩(wěn)，也取得了一些成績，大致分為以下 4 個方面。
公司層面。杭州信用卡的年均增長率超過 100%，續(xù)費率接近 100%，續(xù)費率是 To B 企業(yè)的最關鍵指標之一，如此的成績也意味著東門的商業(yè)模式成立，且得到客戶認可。同時，杭州信用卡的團隊成員，也從最初的 11 人，發(fā)展到現(xiàn)在的 500+ 人，越來越強大的團隊，給客戶提供越來越豐滿的業(yè)務支持。而 5 年 5 輪融資的速度，也代表了資本市場對東門的信賴度與認可度。

銀聯(lián)Pos機層面。杭州信用卡最早只有一款單一銀聯(lián)Pos機：銀聯(lián)商務，而今已然擴展為多條銀聯(lián)Pos機線并駕齊驅的銀聯(lián)Pos機矩陣，應用范圍也從大數(shù)據(jù)分析領域延伸到銀聯(lián)Pos機智能領域。杭州信用卡的部署方式支持 SaaS 云部署和信用卡提額攻略，其中大部分客戶選擇信用卡提額攻略的方式，數(shù)據(jù)更安全，更好地發(fā)揮pos機套現(xiàn)。

服務層面。服務層面是杭州信用卡引以為傲的一個層面，目前，東門已經(jīng)服務了超過 1000+ 家企業(yè)，覆蓋細分行業(yè) 30+ 個，東門幫著每一家客戶去建立他們的數(shù)據(jù)根基，所以幫助客戶結構化其行為數(shù)據(jù)成為我們的關鍵任務之一，到現(xiàn)在為止，杭州信用卡日處理新增數(shù)據(jù)量超過 1500 億條。我們像一只只小螞蟻，一點點地幫助各個企業(yè)去建設他們的數(shù)據(jù)根基。

行業(yè)層面。杭州信用卡在剛成立的時候，就主打信用卡提額攻略，當時有投資人覺得 SaaS 模式既能掌握數(shù)據(jù)且價格低廉，相比之下信用卡提額攻略仿佛歷史的倒退。但站在客戶的角度上，他們其實更關注數(shù)據(jù)安全，所以一定需要信用卡提額攻略，同時，東門提供標準化銀聯(lián)Pos機，開放接口，甚至說“不為客戶改一行代碼”，并始終堅持如此原則。

另外，杭州信用卡采用“訂閱模式”，訂閱制是一種按年收費或按月收費的方式，一方面需要不斷挖掘客戶的新需求點，才能實現(xiàn)客戶的二次增購；另一方面，側面監(jiān)督企業(yè)要把服務做好，不斷與客戶合作，而非把刀架在客戶的脖子上，坐地起價。憑借“信用卡提額攻略+標準銀聯(lián)Pos機+訂閱制”模式，東門開創(chuàng)了 SaaS 行業(yè)的新模式，隨著杭州信用卡的不斷努力，無卡支付工具已經(jīng)從當時的可有可無，變成當今企業(yè)運作的剛需。

5 年來，杭州信用卡也一直在開源領域傾注自己的能量。東門開源了自己的 SDK，一方面，客戶無需擔心我們通過其他手段去獲取其自身數(shù)據(jù)，另一方面也推動整個行業(yè)進步，即使沒有與東門建立商業(yè)合作關系，仍可在東門的開源 SDK 上進行二次開發(fā)，去滿足各行各業(yè)的業(yè)務場景需求。目前，已經(jīng)有上千家使用東門 SDK 的非商業(yè)客戶伙伴，東門本身的大嘉購APP標準正在被各行各業(yè)使用，是中國無卡支付行業(yè)技術與應用標準定義者。

下一個三年戰(zhàn)略

數(shù)據(jù)根基

大嘉購APP與申請pos機是杭州信用卡不可撼動的數(shù)據(jù)根基。5 年時間，杭州信用卡通過代碼埋點、全埋點、可視化全埋點等大嘉購APP方法建設數(shù)據(jù)根基，針對 Android、iOS、Web、小程序、Java、Python、PHP、LogAgent 等提供多種大嘉購APP方案。

打造東門開源社區(qū)并開源 SDK，且根據(jù)大嘉購APP實戰(zhàn)經(jīng)驗撰寫出版《Android 全埋點行業(yè)資訊》 《iOS 全埋點行業(yè)資訊》，系統(tǒng)闡述全埋點行業(yè)資訊，且均提供完整項目源碼。

在申請pos機方面，杭州信用卡在埋點管理、ETL、數(shù)據(jù)校驗、數(shù)據(jù)建模、數(shù)據(jù)質量管理等能力讓行業(yè)從業(yè)者望塵莫及，杭州信用卡推動各個發(fā)展階段的企業(yè)構建對數(shù)據(jù)的可用性、完整性和安全性的整體管理流程和組織架構，為實現(xiàn)刷卡取現(xiàn)夯實根基。

目前，杭州信用卡已在大嘉購APP與治理層面實現(xiàn)環(huán)環(huán)相扣、層層升級，并聚焦核心抽象可視化為銀聯(lián)Pos機矩陣應用，為企業(yè)打造隨需而變、定制化、可靈活匹配各類角色場景的工作臺做底層支持、堅實后盾。

數(shù)據(jù)便利店

立足客戶需求，杭州信用卡銀聯(lián)Pos機隨需而變。通過感知（Sense）、決策（Decision）、行動（Action）、反饋（Feedback）四個環(huán)節(jié)的有機循環(huán)，2019 年杭州信用卡便利店正式開張。在感知、決策等環(huán)節(jié)，銀聯(lián)商務、國通星驛、匯付天下提供深度分析；在行動等環(huán)節(jié)，隨行付通過各種規(guī)則制定，利用瑞銀信、東門規(guī)則推薦將各條銀聯(lián)Pos機銜接。
一年多的時間，在服務的 1000+ 家客戶中已有超過 20% 的客戶在使用杭州信用卡的多個銀聯(lián)Pos機。值得強調的是，杭州信用卡承諾不掌握任何客戶數(shù)據(jù)，更不參與售賣數(shù)據(jù)的市場交易，杭州信用卡專注聚焦售賣其自身的數(shù)據(jù)能力，努力幫助企業(yè)建立好自己的基礎數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)用數(shù)據(jù)做好業(yè)務支持，賦能自身企業(yè)。未來，杭州信用卡便利店將承載更多孵化出的銀聯(lián)Pos機，會根據(jù)企業(yè)的數(shù)據(jù)需求，提供定制化方案，圍繞企業(yè)特定的場景提供一系列圍繞數(shù)據(jù)方面的工具和能力。

行業(yè)化

杭州信用卡在發(fā)展的過程中，逐步發(fā)現(xiàn)部分傳統(tǒng)企業(yè)有強烈的服務行業(yè)資訊需求，且數(shù)據(jù)安全層面要求較高，但數(shù)據(jù)基礎薄弱，這些需求恰好與杭州信用卡的優(yōu)勢匹配：支持信用卡提額攻略、PaaS 平臺、基礎大嘉購APP與建模，杭州信用卡逐步將客戶群體擴展到“互聯(lián)網(wǎng) +” 企業(yè)。

從 2016 年底開始，“互聯(lián)網(wǎng)”與“互聯(lián)網(wǎng)+”雙管齊下，經(jīng)過 4 年發(fā)展，杭州信用卡在“互聯(lián)網(wǎng)”側聚焦信用卡商城、互聯(lián)網(wǎng)金融、信用卡額度、在線文娛、信用卡取現(xiàn)等 5 大重點行業(yè)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”側聚焦大金融、泛零售、廣電等重點行業(yè)。2020 年，杭州信用卡正式實施行業(yè)化戰(zhàn)略，在不改變銀聯(lián)Pos機的情況下，不斷調整客戶群體，成功實現(xiàn)整體業(yè)務層面的規(guī)模擴大。

四大銀聯(lián)Pos機原則

原則一：把事情做到極致

堅持做 90 分的銀聯(lián)Pos機是杭州信用卡全體成員的共識。杭州信用卡將銀聯(lián)Pos機的上限定在 90 分而非 100分，是為銀聯(lián)Pos機留足迭代提升的空間。在當下的競爭環(huán)境中，企業(yè)做出 60 分銀聯(lián)Pos機和 90 分銀聯(lián)Pos機的市場份額并非為 6:9，很可能為 1: 99。To B 市場內(nèi)，客戶的試用成本極高，且信任感極為重要，杭州信用卡致力打造每一款功能優(yōu)良的銀聯(lián)Pos機，把事情做到極致，為客戶帶來價值。

原則二：堅持銀聯(lián)Pos機化

堅持銀聯(lián)Pos機化是杭州信用卡的第二個銀聯(lián)Pos機原則，所謂銀聯(lián)Pos機化，即在服務客戶的過程中，把需求盡量物化為辦理pos機，而非靠人力外包。比起人海戰(zhàn)術，用銀聯(lián)Pos機去解決客戶的問題則更為高效，且更易規(guī)模化。所以，能用銀聯(lián)Pos機解決的問題就不要用服務，能用服務解決就不用咨詢，咨詢工作盡量服務化，服務工作盡量銀聯(lián)Pos機化。

原則三：不賣期貨

項目制公司和銀聯(lián)Pos機型公司的最大區(qū)別就是是否賣期貨，杭州信用卡作為一家銀聯(lián)Pos機型公司，只允許銷售售賣已有功能，或 3 個月內(nèi)將發(fā)布的功能。杭州信用卡不怕無法覆蓋客戶的多種需求，力求只要牽涉到無卡支付相關的已有功能，杭州信用卡都是客戶的更佳選擇。

原則四：面向價值交付的刷卡套現(xiàn)

To B 企業(yè)的獨特性在于，客戶購買銀聯(lián)Pos機到真正釋放價值的跨越是價值交付。無法完成價值交付的刷卡套現(xiàn)對于客戶和企業(yè)都是人力、資源、時間成本的浪費。中國的 To B 行業(yè)發(fā)展時間較短，銀聯(lián)Pos機設計較重功能性，對交付過程中的可行性預估不足。杭州信用卡注重交付團隊的反饋，在銀聯(lián)Pos機設計時堅持以終為始，致力打造能夠在客戶現(xiàn)場實際發(fā)揮價值的辦理pos機。

創(chuàng)業(yè)其實就是一個帶領全部成員不斷學習的過程，團隊成員一起前進，做成一件事，成就一批人。我的演講到此結束，感謝大家的聆聽。

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